ビジネスで日本を良くしよう

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ビジネスを成功させる鍵があるとするならば、
売ることに関わる事柄の筈です。

売る活動、営業の実態は意外にも知られていない様です。

私は長い間、企業の営業・営業を統括する部署で働いていました。
これから営業活動をされる方々にご参考にして頂くべく、
私が出会った営業マンについて思い出して、
営業という仕事についてご紹介します。


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「　はっきり言って楽な仕事ではありません。　」

学習教材の営業の説明会で言われました。
途中で投げ出してしまう人が多いのだとか。
その場合、渡された資料を返して欲しいといいます。

「　もし、この仕事、続けられないと思ったら、資料を扉の前に置いて帰って下さい。　」







実は、私の初めて営業活動は、中学生用の学習教材の訪問販売でした。
その説明会では、営業の仕方を教えてくれる事は全くありませんでした。
その代わり辞め方の説明がありました。

それだけで飛び込み営業を一人でして来いというのです。


結局、私は三日と、もちませんでした。


●当時と比べて、現在、新規開拓という営業の仕事は進化しています。

あの時は、見知らぬ家のチャイムを鳴らすのが辛かったです。
売り込みに各家を訪問する　・・・
今でも考えただけでゾッーとする仕事です。

そういう時代があったので、営業とは辛酸をなめる様な辛い仕事のイメージがあります。

ところが、そんな非効率的な営業をしていては儲かりません。
現在においては、多くのセールスは論理的、科学的、効率的に行っています。

私が面談したＩＴ関連の営業担当は、１００人にのぼります。
そのほとんどが、論理的な営業の教育を受けていました。
それだけ、営業の仕方は一般的になったという事だと思います。


●営業という仕事は、
あたかも製造業の様に、複数の工程に分割されて実施される様になったのです。

新規開拓の営業とは製造っぽく書くと以下の様になります。

①スクリーニング工程
　　お客さんとの出会いの機会を得る努力をします。
　　ＡＢＣランク付けををする為に、お客さんの情報を集めます。
②フック工程
　　お客さんにこちらの製品・サービス・会社に興味を持ってもらう様、情報提供します。
③ヒアリング工程
　　お客さんのニーズを聞き出します。
　　そのニーズに合致した情報を提供する事により共感を醸成します。
④プレゼンテーション工程
　　お客さんのニーズに対して、解決策を提案します。
⑤クロージング工程
　　契約・購入の意思決定をしてもらう場面を演出します。
⑥フォロー工程
　　購入前の期待と購入後の現実とのアンマッチに対応します。


①のスクリーニング工程で、
”　苦手　”　と思ったお客さんには、会わないと決められるので、
営業にとって気が楽です。

それに②のフック工程までは基本的には、売りたい商品やサービスの話はしなくて良いんです。
むしろ、売り込んではいけない段階です。
だから、この段階まではお客さんと知り合いになりに行くといった感覚でいいのです。

①～③までは、効率的に量をこなす工程ですので、
苦手なお客さんは飛ばしっても構わない訳です。

当然、①～⑤までの工程は一日では行われません。
三回の面談に分ける場合は、以下の様になるのが標準的でしょう。

１回目の面談　①スクリーニング工程
２回目の面談　②フック工程　・　　③ヒアリング工程
３回目の面談　④プレゼンテーション工程　・　⑤クロージング工程

３回目の面談に進むのは一部のお客さんになります。
大概は２回目の面談後、男女関係で言う、
「よいお友達でいましょう。」という距離感を持つ事になります。

つまり、昔と比べ営業は楽しく出来る仕事になったということです。


●私が行った学習教材の訪問販売、三日目の昼

「　自分には営業は向かない。　」　と悟って辞めました。

資料は返してほしいという話でしたが、
馬鹿らしくなったというか、腹が立って来たというか、
資料は持ち帰ってしまいました。

無理な営業ほど、人を営業嫌いにするだけで損失の方が大きいです。
これから新規開拓の営業を始める予定の方は、現代にあった方法で行って頂きたいです。







  

今年、テレビでよく見る様になった有名人と言えば、勝間和代さんではないでしょうか。
来年はさらにメジャーになるでしょうね。
ＮＨＫ紅白歌合戦では審査員もされるそうな　・・・

テレビでは本人の顔が映されるので、名前を覚える必要が薄れます。
てっきり、男女共同参画とか、ワークライフバランス関連の人かと思っていました。

だから、勝間和代さんが「利益の方程式」の著者であるとはなかなか気づきませんでした。


●実は、勝間和代さんの「　万能利益の方程式　」　は、もの凄いです。
利益の出し方をここまで分かり易く示した理論はないのでは！

さわりを紹介しますと、
事業運営とは下記の４つを変える事によって利益を最大化していくという考え方です。

　　　・顧客単価
　　　・顧客獲得コスト
　　　・顧客原価
　　　・顧客数

この中で、目新しい言葉が　顧客獲得コスト　です。



実際に何をすべきか示されています。


●来年も引き続き厳しい経済環境の折、
例年通りの事をしていては利益を出していく事は難しいです。
何か新しい手を打たなければ　・・・


来年の事業計画を立てる際、
また、新規に事業を始める場合、
この方程式をもってすれば、何をしなければならないのか見えて来るはずです。

それは一度に視力が上がった如く、パッと視界がはっきりして来ます。






”　「　万能利益の方程式　」について知りたい　”　　または
”　「利益の方程式」を読んだのだけれど良く分からなかった　”　という方は、ご連絡下さい。

  

富士市地域では厳しさを痛感する年末です。

富士市の中堅建設会社　望月建設が自己破産の準備との事です。
創業９０年の長い歴史を持つ会社です。

モチケンブログを見ると、
１０月１８日には富士市第２９回市民福祉まつりの企画運営に参加していたとの事
それなのに！

自動車関連業・製紙関連業　この地域の主だった事業が縮小しています。
これは単に不況のせいではない　という話もお聞きします。

地域経済をどうしていくのか　？
それは誰がイニシアティブをとっていくのか　？

こういう時だからこそ、市民はリーダーを待ち望んでいる気がします。
  

都会の人は早足で歩き、気が短い。
一方、静岡県民は気候が温暖なせいもあり穏やかな性格の人が多いと思います。

そんな静岡県に都会から移り住んできて、嫌な経験をしました。



●当時、新しく勤め始めた会社での事です。
社内で仕事をしていると、罵声が聞こえてきました。
私は驚いて目を白黒していると、その声は、”　社長　”だと教えてくれました。
長年その会社に勤めている人にとっては免疫ができてるのでしょうが、
新参者の私は異様に思えました。

自分が怒鳴られているかの様にドギマギしました。


社長が怒っている間は
みんな黙りこみ話をしなくなりました。電話もかけられません。
嵐が去るのを待つのみです。

そんな事が度々ありました。
古くからいる社員の人は、”　以前はもっと凄かった　”と言います。
それでも、私には従業員が３００人以上いる会社の社長がこんなに怒鳴るとは驚きました。


●その会社に在籍している間、貴重な体験をしました。





それを目の当たりにしたのです。

・いつ自分が怒鳴られるのではないか　と社員は恐怖に思います。

・怒られない為に自分の仕事を良く見せようと内にこもります。
　自分だけ結果をだせれば良いという、セクショナリズムが横行します。

・当然、営業部・製造部・研究開発部の部署間の風通しも悪くなります。

・サービス残業は当たり前になり、労働条件も悪くなる。

・従業員のモラルが下がります。

・社員の退職も多かったです。



従業員口がある階段の壁に小さい緑のものが付着していました。
良く見るとあちらこちら、壁に沢山ついています。

それは、鼻糞だったのです。
かなりの数でした。一人の仕業ならば、何日もかけて付けたのでしょう。

自分の会社に鼻糞をつける　とは想像もしない行為です。
それだけ従業員のモラルが低くなっていたのです。


●経営者が大声で怒るのは、大変罪な事です。

しかし、自分は社長だから何をしても良い　と思ってしまう　・・・


従業員を人格をもった人と思えば出来ない筈です。


★怒らない会　（仮称）を作ろうと考えております。

　　つい大声で怒ってしまう人が自分の感情をコントロールできる様、応援をしていきます。
　　また、”　怒鳴る事は良くない　”というモラルを世の中に広めていきたいと考えております。

　　特に経営者には自分の怒りを静める力をつけて頂きたいと思います。

　　具体的な活動内容はこれから詰めていきます。
　　趣旨にご賛同頂き、協力して頂ける方を募集しております。

　　応募は、こちらまで　→　問合わせフォーム
　　　　　　　　　　　　　　　　　　または、℡　０９０－３５６３－５０９３




  

薪ストーブがある吹き抜けです。
人が集まっても狭く感じないのが、吹き抜けの良いところです。
  

年明けの１月１２日に、静岡県学力調査があります。
中学生１、２年生はこの冬休み、このテストに向けて勉強している訳です。
だから、今、息子の数学の勉強を見てあげています。


●　子どもが中学生になると困惑するのが、勉強と部活です。
　中学生がいる家庭では、部活中心の生活になります。

　子どもは部活で疲れて帰ってきます。　
　休日も部活があるので、家族でどこかに出かけられなくなります。
　大会や合宿があれば会場まで親は送り迎えしなければならない。
　親も子供の部活に時間を取られる訳です。　

　そんな中で、「　家庭で勉強する習慣をつける　」　という課題が
　中学生とその親に課せられます。

　不幸な事にそれに気付かない親子もいる。
　それは子どものテスト結果になって表れる訳です。
　そこで慌てて学習塾の門を叩くことになる。

　しかし、学習塾は勉強を教えても、
　「　どうやって家庭で勉強する習慣をつけるか　」　は
　親子に教えてはくれません。


●　中学３年生の今頃、

　　「　進学できる高校がない！　」　なんていう事になれば深刻な問題です。

　こんなに大きなニーズがあるのだから
　子育て・教育に関してもっと産業が起きても良い気がします。
　子育て支援の補助金が、中学生のいる家庭を救う展開になって欲しいと思います。

　
　　  

以前、内外タイムス　なる娯楽新聞をよく見かけました。
プロレス全盛期、読んでいた人も多かったのでは。

今月、内外タイムス社は破産したとの事です。
原因は広告が取れないから。
広告不況は深刻です。

雑誌や新聞は販売価格を上げるという訳にはいかないので、
広告が取れないと赤字になります。
損益分岐点ギリギリの紙媒体が多くあります。

都会で広告がとれないので地方に顧客を求めて来ている広告代理店が結構あります。
うまくいっているという話は聞いたことありませんね。


●最近、私の所にインターネット関連の広告代理店から電話があります。
広告を扱ってほしいというのです。
それも私の手数料は、ナシ　で！　なんと虫の良い話でしょう。






単に広告スペースを売るだけでは、顧客は満足した結果を得られなくなっています。
その点を鋭く指摘されているのが、海鮮焼　かねじょう　さんです。

広告代理店の悪質化はますます増えてくる気がします。　→　　困った広告宣伝社について


★この状況は広告代理店にとっても、
売上を上げたい事業者にとっても困った事態になったという事です。

それならば、どうしたら売上を上げられるか　？

広告販促の成果を出す方法について、ブログで紹介しております。






  

今年は富士山薪ストーブクラブを発足させました。
予想を超える展開に驚いております。

それに気を良くして来年も、新しい会を発足させたいと考えております。
趣旨にご賛同頂き、協力して頂ける方を募集しております。

応募は、こちらまで　→　問合わせフォーム
　　　　　　　　　　　　　　　　または、℡　０９０－３５６３－５０９３

会の名は、　怒らない会　（仮称）　です。


●　今日はクリスマスイヴ　です。子どもたちは２学期の通信簿を持って帰ってきます。
　　私は小学生の頃に、悲しいクリスマスイヴの思い出があります。

　　成績が少し下がってしまったのです。
　　それを見た父が激怒して、私は家を追い出されてしまいました。
　　ホワイトクリスマスの夜、私は縮こまって軒先で寒さに堪えていました。

　　二階にある私の机から、あらゆるものが投げ捨てられました。
　　雪に汚れた教科書やﾉｰﾄを拾い集め、私は怖くて泣いていました。
　　その涙がまた冷たかったです。


　　大きな声を出して怒られると、身をもって
　　「　人前で怖い顔をして怒る　」　ことは、普通のことだと思ってしまいます。

　　怒鳴られて育った子供は、大声を出して怒る大人になってしまう　・・・

　　
　　怒られる方だけでなく、それを見聞きしている人たちも嫌な気持ちになります。
　　怒鳴っている人も損をする事になります。

　　もし、怒りを制御できたらば、
　　怒る人も、怒られる人も、そばにいる人も、そしてその子供も　・・・



　　

●　怒らない会　（仮称）は、
　　つい大声で怒ってしまう人が自分の感情をコントロールできる様、応援をしていきます。
　　また、世の中から怒鳴り声を無くす活動をしていきたいと考えております。

　　具体的な活動内容はこれから詰めていきます。
　　趣旨にご賛同頂き、協力して頂ける方を募集しております。

　　応募は、こちらまで　→　問合わせフォーム
　　　　　　　　　　　　　　　　　　または、℡　０９０－３５６３－５０９３

  

今日は朝からよく動きました。だからもう眠い！

昨夜はうたた寝してしまったのでした。
朝４時に起きて、薪ストーブに火をつけました。
その後、朝風呂、2日連続でこんな朝を迎えました。

●９時に工房ｉｋｅさんの所に、薪ストーブに燃す端材をもらいに行きました。
昨日、もらいきれなかった分を頂きにいったのでした。

その後、家に戻り、２メートル程の脚立を洗いました。
この脚立はログハウスの塗装につかっていたのでした。

そして、富士山薪ストーブクラブで木を伐採に。

　参照　→　樫の木を倒しました

●帰宅後、干しっておいた脚立を家の中に入れました。
吹き抜けの上の方にたまったホコリを掃除しようというのです。
年末なので大掃除です。

明日はロフト（２階）をこの脚立に上って掃除をします。(^O^)


  

近所の鉄板焼きとジャズの東風さんに昨日、ちょっとよりました。
先日の日曜日、ジャムセッションをこじろうさんと行って来ました。その折り、腕時計を落としてしまったので取りに行ったのでした。

私：　「　そう言えば、この間、坂の下でイノシシの子供がいたよ。　」

「　あんな所で　？　」　マスターの東風さんは驚いていました。

私：　「　時々、この近所でタヌキを見るね。　」

東風：　「　タヌキならば、うちで餌付けしていたよ。　」

東風さんの話では東風さんの家のまわりにはタヌキが結構いるのだとか。
夜の１１時頃、パンをあげていたのだとか。
タヌキはその時間になると集まってくる様になってしばらく習慣化したと言います。

ある日、東風さんの帰りが遅くなり、その日はそのまま寝てしまうと、
誰かが戸をたたくのだとか。
外に出てみると誰も来ていない。
しかし、よく見ると　・・・

タヌキがパンを欲しいと戸を叩いていたのですって。
昔話みたいな事があるんですねぇ。


今度の日曜日、２０日には東風さんのお兄さんの吉野宗昭バンドが
東風さんでジャズ演奏を行います。

入場料　５００円です。



  

先日、富士市久沢のちゃーみぃさんを訪ねました。
そこで、トロピカル茶なるものをご馳走になりましたよ。
日本茶なのにトロピカルの味がするんです。

他にも15種類の香りがするお茶があるのですって。
色んな味を楽しめて楽しいですよ。



  

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ビジネスを成功させる鍵があるとするならば、
売ることに関わる事柄の筈です。

売る活動、営業の実態は意外にも知られていない様です。

私は長い間、企業の営業・営業を統括する部署で働いていました。
これから営業活動をされる方々にご参考にして頂くべく、
私が出会った営業マンについて思い出して、
営業という仕事についてご紹介します。


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私：　「　営業って楽だなぁ。　」

私が初めて問屋への営業に先輩社員と同行した時、そう思いました。
問屋の営業責任者はとても親しげでした。
窓側の応接セットに通され、お茶を飲みながら雑談。

先輩は仕事の話はほとんどしなかったです。
もっぱら高校野球の話です。
壁にはトーナメント表が貼ってあり、高校の名前が書かれていました。

うだうだと話をして、それが営業活動だというのですから、
問屋へのルート営業は楽な仕事だと私はそう思ったのでした。

帰りしな、その部屋を出て廊下で先輩が一言いいました。

先輩：　「　今日は月半ばだからこんなもんだ。　」

この後、問屋の倉庫をのぞいて行こうと言います。
暗い倉庫の中を先輩は足早に一回りしました。私は後ろから小走りについて行きました。
倉庫から明るい所に出て来てみると、先輩の表情は一変、怒っているではないですか。

先輩：　「　なんだよ、ポッカコーヒーに先こされたじゃん。　」

私に「　見たろう　？　」と言ったのは、
倉庫の中、一杯に積まれたポッカコーヒーの函の事でした。

先輩は、「　やられたなぁ。　」と悔しげに何度も言います。

倉庫一杯のポッカコーヒーは今月中にはなくならず、
この問屋に製品を売りたくとも倉庫がいっぱいで、買ってくれる見込みがないという事です。
先輩は、今月、製品をドカンとこの倉庫に納品しようと当てにしていたのでした。


兎に角、倉庫に押し込んで売ってもらうという、
ところてん方式の営業を行っていたのです。
後ろから押しこめば前から出ていくので　ところてん　という訳です。

先輩：　「　黙っていたら、問屋のセールスは当社の製品を売ってはくれないからな。　」

それを売らざるを得なくする為に、倉庫に押し込むのだと言うのです。

他人の販売力を頼みにする場合は、
売りたくなる、または売らなければならない状況を作るのが営業の仕事だ
と教えてくれました。

楽そうに思えた営業は、実はかなり高等な仕事なのだと私は知ったのでした。







  

先月、妻が朝から愛車ニッサンアベニールをオーバーヒートさせてしまいました。

　　→　オーバーヒートで破裂　レッカー移動

結局、14年間乗ったアベニールを廃車にして、車を買いました。
オーバーヒートした日の翌日には今度の車のめぼしはつけたのでした。

ニッサン　ウィングロード　です。





●　ニッサンアベニールは、阪神淡路大震災の年の夏に購入しました。
その年、息子が生まれるので、
乗り降りが楽で荷物が沢山積める　アベニールを新車で購入したのでした。
その息子も今では中学2年生です。

走行距離は25万KMを越えました。
これまで、色々な所を直してきたので、結構お金をかけて来ました。
それはひとえに愛着があるからです。

震災の復興と子供たちの成長の年月をアベニールを通して身近に感じていたのでした。
私は、情　というもの大切に感じます。
だから色々な物を捨てずにとって置いてしまう　・・・

一方、そういうものに頓着せず、
どんどん捨てて整理整頓が得意なのがオーバーヒートさせてしまった人です。

レッカー移動するアベニール
↓





●ウィングロードはまだ4万KMも走行していないのに、下の価格でした。




CVT　って何の事でしょうかね　？
時々ラジオで聞く、CVT車らしいです。

乗ってみると、静か！　馬力もあります。
アベニールはエンジン音が煩かったのに比べると驚きです。
スポーツカータイプなので走りはスムーズです。

金銭的にも、燃費でも、走りの点でも
これならば、早く買い換えておけば良かったのでしょう。

妻の方が正しい判断だったみたいです。
つまり、　情　は、変革の障害になるという事です。
判断はクールにしないとなりませんね。

  

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ビジネスを成功させる鍵があるとするならば、
売ることに関わる事柄の筈です。

売る活動、営業の実態は意外にも知られていない様です。

私は長い間、企業の営業・営業を統括する部署で働いていました。
これから営業活動をされる方々にご参考にして頂くべく、
私が出会った営業マンについて思い出して、
営業という仕事についてご紹介します。


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私が、システム・ネットワークの責任者やシステム構築のプロジェクトリーダーをしている時期には
多くのＩＴ関連の営業マンと面談しました。１００人程は会ったのではないでしょうか。

●　営業マンの接触の仕方は、２通りです。

一つは、まず、資料を送付して来て、その後に電話がかかって来るケースです。
所謂テレアポです。資料を送る前に電話を一旦して来る場合もあります。

営業マン：　「　資料をお送りしたいのですが良いでしょうか？　」

この時、断る客は所詮、面談を申し込んでも会ってはくれないでしょう。
先方は見込み客であるかどうかのスクリーニングをしている訳です。

実は営業活動の初期段階は、このスクリーニングをする事が目的です。

基本的に資料が送られた日に電話はかかってきます。
私が資料を見たかどうかはあまり重要ではなく、
資料は面談の申し込みのきっかけにしか過ぎませんでした。


●　もう一つは、飛び込み営業です。
実は、私はこの飛び込みをして来る営業マンに、かなりの確率で会っていました。
理由は会えない旨の断りを、受付担当　等の他の部署に言ってもらうのに気がひけたからです。

だから会いたくない日でも、とりあえず名刺交換だけして、
「　今、忙しいので話はできない。　」と伝えていました。
それか、同じ部署の人に代わりに会ってもらっていました。

営業マンにとって初回の面談はそれだけで目的は半分以上達成した事になります。
私みたいな他の部署の受付に居留守を頼めない人は結構いるのではないでしょうか？
一度、名刺交換をすれば、二回目以降は断然、面談の申し込みはし易くなります。

だから兎に角、面談したいならば、テレアポよりも飛び込み営業の方が効率的かもしれません。


●　営業マンとの初回の面談は大概はそっけないものです。
営業マンはここぞとばかりに売り込んで来る事はほとんどありませんでした。
その代わり、根掘り葉掘り、こちらの事情について質問をして来ます。

折角、会ってあげているのに、営業マンはこちらをスクリーニングしている訳です。
つまり、取引して良い相手かどうか情報を集めるだけで、私にとってメリットは少なかったです。
彼らはそうする様に営業の教育を受けていたのでした。

次回の面談は彼らの目にかなえば、電話がかかってきました。
主導権は営業マンにあったのです。

しかし、それが、マニュアル通りの営業マンの振る舞いです。







  

私が実家に帰った時、外出した際に昼食にパスタを食べました。

駅前で配っていたチラシのイタリアンレストランに行ったのでした。
メニューを見るとパスタが１００種類以上ある！
これだけあると何を注文して良いのか迷いますね。

私：　「所謂、ペペロンチーノはどれですか　？　」

と、ウェイトレスさんに聞きました。

ウェイトレス：　「ペペロンチーノはありません。」

私：　「　エッ！　(?_?)エッ?　」


私は初めて入るパスタの店では、ペペロンチーノを食べる事にしているんです。
１００種類もあるメニューの中にペペロンチーノがないなんて！


私：　「それじゃ、バジルを使ったのはどれですか　？」

ウェイトレス：　「バジルを使ったパスタは無いんです。」

私：　「　・・・　(；o；)　」

ペペロンチーノもバジルもない、イタリアンパスタ店があるなんて！
しかたなくクリーム系のパスタを頼みました。

そのパスタはボリュームがありました。
普通はクリームがパスタに絡まっているのでしょうが、ここのパスタは違いました。
スープパスタかと思う程、パスタがクリームの中に入って見えないんです。

まるでラーメンを食べるかの様にまずは、スープをスプーンですくって飲みました。
「　味が薄い　・・・　(+_+)　」というよりか、味付けがされていない気がしました。
パスタの方も味がしません。

必然、私は　「　もう、この店には来ないどこう。　」と思いました。



●　どうしてこんなに不味いパスタなのでしょうか　？

そう思うと、この店は不味い店の特徴がそろっているではないですか！

＜不味い店の特徴＞

　①メニューがやたらと多い
　　→　客個々の要望に応えた結果、メニューが増えてしまう傾向があります。
　②お勧め料理がメイン料理とは別
　　→　パスタが１００種類あるのに、テーブルに貼ってあったのは、特製ピラフの写真でした。
　③量が多い
　④メニューが見難い
　　→　１００種類もパスタを載せているので、何を食べていいのか分からないです。
　⑤コーヒーが不味い
　　→　料理とコーヒーは関係ないと思えるのですが、
　　　　料理が美味しくない店はコーヒーも香りがしないんです。


●どうして、不味いのかというと、
　ずばり、「　不味い！　」　と言ってくれる人がいないからでしょう。
　イヤ、不味いと分かっているのに出しているのかなぁ　？

　不味いのにチラシなど配っては、不味いことを宣伝している様なものです。
　「　もう、来ない。　」と思う人を増やしている訳です。
　宣伝すればする程、客を減らしている！

　飲食店の場合は、広告宣伝する前に味をなんとかしないといけませんね。

  

来年の経済はどうなるのか　？
現在が底で上向くのか　？

円高に驚く一方、原油等ではメリットを受けています。
灯油やガソリンはそれでも高い！
これが、円安になったならばいくらになってしまうのでしょうか　？

ドバイショック、デフレが原因とも言われるこの円高は、本当の意味での日本の実力を評価されていないです。

「　この円高は最後かもしれない。　」と言う見解も　→　今、世界の中で日本が危ない


来年は、デフレの上に金融・財政が原因の　円安、株安　？

  

最近読んだ本、　「　大金持ちをランチに誘え！　」　の初めに面白い引用があります。
”取り残されたエビの話”　です。








●ほんのちょっとがんばれば　とは何をどの様に頑張れば　？　と考えるかで、
この文の意味合いが大きく変わります。

「　ほんのちょっと、◎▼◇すれば　？　」



  

最近読んだ本に以下の様な問について書かれたものがあります。

「　もし、それだけに力を集中したならば、人生のあらゆるものを一変できる程、重要な唯一の成功の極意というものがあるだろうか？

　もしあるのならば、それは何であろうか？」

この本の副題は、
”　世界的グルが教える「大量行動の原則」　”　とあります。

本当に、これだけに集中したならば成功を収める眼目があるとすれば、是非体得したいものです。
そして大量行動の原則とは何なのでしょうか　？


  

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ビジネスを成功させる鍵があるとするならば、
売ることに関わる事柄の筈です。

売る活動、営業の実態は意外にも知られていない様です。

私は長い間、企業の営業・営業を統括する部署で働いていました。
これから営業活動をされる方々にご参考にして頂くべく、
私が出会った営業マンについて思い出して、
営業という仕事についてご紹介します。


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私の経理課への転勤には、いわくがありました。
実は前任者が計算をうまくできずに経理上穴をあけてしまう不祥事があったのでした。
扱っていたのは営業の販売費でした。


台帳をみせてもらうと修正の上に修正が加えられており、どの数字をみればいいのかわかりません。
それもその筈、営業マンから電話が頻繁にかかってきて、

「　残っている販売費を使って別の店の販促企画に使いたい。　」といった事を言うのです。
販売費は申請制になっており、営業担当役員の承認が必要でした。
そこを密かに付け替えて使いたいという事です。
前任者はこの営業の要求に応じて複雑な帳簿を付けていたのでした。
その結果、自分でも経費が把握できなくなってしまった訳です。

今回の不祥事があって、この様な裏金作りの様な営業の要求には応じてはならないと、
経理担当の役員から指示が出ていました。

だから、「　それは出来ないです。　」と、私は誰から電話がかかってきても断りました。
ところが、ある日、ある副支店長が怒鳴り込んできました。

副支店長：　「　お前かぁ、言うこときかない奴は！　」

当時、社内ではその副支店長は飛ぶ鳥を落とす勢いがあった人です。
大きな声で早口にまくし立てた内容は、以下の様なものでした。

　・売上は何をも優先されるべきだ。
　・営業には機敏な販売費の支払いが必要だ。
　・責任は自分がもつから、今まで通りの対応をしろ。


この背景には
営業マンには、自分たちが会社を存続させている一番の功労者だという自負がありました。
それは、「　売上は全てを癒す　」という哲学に基づいているものでした。
だから、経費の流用の様な事も、必要悪　と認識していたのです。

会社も大方それを認めて来ており、それ故、社内では営業の発言力が強かったのでした。

隣にいた上司である経理課長が取り成してくれました。
しかし、口八丁な副支店長はますます勢いついて来ます。
しかたなく、経理課長は私に、「　今回は対応しておいて。　」と言うのです。

経理課長：　「　副支店長、今回はなんとかしますが、
　　　　　　　　　これからはこういう事は出来なくなったので　・・・　」



副支店長が帰った後、経理課長は私を別室に呼びました。
私に気を使って事情を話してくれました。
肩を落して頼りなさげに見えました。この経理課長は気が小さい人だったのです。

もう少しあの副支店長と太刀打ちできる人だったのならば、
不祥事は起きていなかったのかもしれません。


当時の私はよく状況が理解できなかったのですが、実はこういう事でした。

　→　量を売ろうと思えば、販売費がかかる。
　→　その販売費の中には社内を説得し難いものもある。
　→　それでも会社にとってメリットになると営業マンならば判断できる。
　→　だから密かに販売費を使いたい。

これを営業では、必要悪　と言い訳していたのでした。

私の長い営業との関わりは、この必要悪との対決から始まりました。
その結果、あの副支店長からしばらく苛められる事になったのです。








  

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ビジネスを成功させる鍵があるとするならば、
売ることに関わる事柄の筈です。

売る活動、営業の実態は意外にも知られていない様です。

私は長い間、企業の営業・営業を統括する部署で働いていました。
これから営業活動をされる方々にご参考にして頂くべく、
私が出会った営業マンについて思い出して、
営業という仕事についてご紹介します。


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「　ローラー作戦　」　という言葉は営業では良く使います。
特定のエリアを重点的に巡回して営業活動をすることを言います。

その日は関西の泉南地域を二人一組になって、スーパーを訪問して
新商品を置いてもらうローラー作戦に参加しました。
私は和歌山営業所長とご一緒したのでした。
当時、駆け出しの私に教育的な意味もあり和歌山営業所長がついてくれたのでした。


ある中規模のスーパーを訪ねた時の事です。
私は腰がひけていましたが、所長は裏口から勝手にどんどん中に入って行きます。
奥にはパートのおばさん達が立ち話していました。

向こうから挨拶してくれました。
誰かに叱られるかと思ったのですが、裏口から入るのは意外と普通なことだったのでした。

所長が商品仕入の担当者に会いたい旨を伝えると、店の中にいると教えてくれました。
ここまではとてもすんなりいきましたが、問題はこの後でした。



仕入担当の方は商品陳列棚に商品の補充をしている所でした。

仕入担当者：　「　うちは大企業さんが来てもらう様な店じゃないから　」

所長が挨拶しても、チラっと名刺を見ただけで、受け取りもしなくそっけない態度です。
背中が頑なさを表していました。それでも所長は気にせず、
新商品を出して話かけていると、いかにも煩わしいといった仕草を露骨に示します。

所長：　「　こちらはどこの問屋が来ていますかね　？　」

と、言いながら、カバンから、粗品　と書いたのし袋に入ったボールペンを出しました。

すると、仕入担当の方の表情に変化が起こりました。

作業していた手をとめて、
忘れてしまったものを思い出すかの様に、問屋の名前を口にしたのでした。

所長：　「　（問屋の）担当の方はなんという人ですか　？　」

所長はまだ手に粗品を持ったまま尋ねました。
仕入担当の方の声の調子も普通に変わり、すんなり問屋の担当の名前も教えてくれたのでした。

そこで所長は、

所長：　「　これはつまらない物なのですが　・・・　」

といって、粗品と名刺を渡したのでした。
中に入っているのは安いボールペンで本当につまらない物です。
ところが、仕入担当の人は少し嬉しそうでした。

所長は新商品をもう一度説明して、是非、一度、店に置いてもらいたいと頼んだのでした。
仕入担当の人は、良いとも悪いとも言わなかったのですが　・・・

所長：　「　この新商品、差し上げますので、試しに食べてみて下さい。　」

と言って差し出すと、今度もすんなり仕入担当の人は受け取りました。

所長：　「それじゃ、３ケース程、手配して置きますので、社版を押して頂けますか　？　」

鞄から取り出した注文書に３ケースのオーダーを記載して、とうとう社版をもらってしまったのでした。
その注文書を問屋に送れば注文完了です。



私：　「　あの変り様。所長、すごいですねぇ。驚きましたよ。　」

そのスーパーを出た直後、私は黙っていられずに所長に言うと、
「　長年、営業をやっているのだから、当たり前だﾖ。　」とこたえます。

所長曰く、ボールペンではなく、粗品の袋に大きな意味があったのだと言います。
明らかにくれるものだと分かるし、
中身が見えないので、もしかして良いものかもしれないと思えるのがミソだという事です。

それにしても、物をもらえると思うと、ああも態度が変わるものなのでしょうか？

所長：　「　人っていうのはそういうものだよ。　」


ベテランの営業になると人の心も変える術を知っているのかと、私は甚く感心しました。