ビジネスで日本を良くしよう

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ビジネスを成功させる鍵があるとするならば、
売ることに関わる事柄の筈です。

売る活動、営業の実態は意外にも知られていない様です。

私は長い間、企業の営業・営業を統括する部署で働いていました。
これから営業活動をされる方々にご参考にして頂くべく、
私が出会った営業マンについて思い出して、
営業という仕事についてご紹介します。


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「　はっきり言って楽な仕事ではありません。　」

学習教材の営業の説明会で言われました。
途中で投げ出してしまう人が多いのだとか。
その場合、渡された資料を返して欲しいといいます。

「　もし、この仕事、続けられないと思ったら、資料を扉の前に置いて帰って下さい。　」







実は、私の初めて営業活動は、中学生用の学習教材の訪問販売でした。
その説明会では、営業の仕方を教えてくれる事は全くありませんでした。
その代わり辞め方の説明がありました。

それだけで飛び込み営業を一人でして来いというのです。


結局、私は三日と、もちませんでした。


●当時と比べて、現在、新規開拓という営業の仕事は進化しています。

あの時は、見知らぬ家のチャイムを鳴らすのが辛かったです。
売り込みに各家を訪問する　・・・
今でも考えただけでゾッーとする仕事です。

そういう時代があったので、営業とは辛酸をなめる様な辛い仕事のイメージがあります。

ところが、そんな非効率的な営業をしていては儲かりません。
現在においては、多くのセールスは論理的、科学的、効率的に行っています。

私が面談したＩＴ関連の営業担当は、１００人にのぼります。
そのほとんどが、論理的な営業の教育を受けていました。
それだけ、営業の仕方は一般的になったという事だと思います。


●営業という仕事は、
あたかも製造業の様に、複数の工程に分割されて実施される様になったのです。

新規開拓の営業とは製造っぽく書くと以下の様になります。

①スクリーニング工程
　　お客さんとの出会いの機会を得る努力をします。
　　ＡＢＣランク付けををする為に、お客さんの情報を集めます。
②フック工程
　　お客さんにこちらの製品・サービス・会社に興味を持ってもらう様、情報提供します。
③ヒアリング工程
　　お客さんのニーズを聞き出します。
　　そのニーズに合致した情報を提供する事により共感を醸成します。
④プレゼンテーション工程
　　お客さんのニーズに対して、解決策を提案します。
⑤クロージング工程
　　契約・購入の意思決定をしてもらう場面を演出します。
⑥フォロー工程
　　購入前の期待と購入後の現実とのアンマッチに対応します。


①のスクリーニング工程で、
”　苦手　”　と思ったお客さんには、会わないと決められるので、
営業にとって気が楽です。

それに②のフック工程までは基本的には、売りたい商品やサービスの話はしなくて良いんです。
むしろ、売り込んではいけない段階です。
だから、この段階まではお客さんと知り合いになりに行くといった感覚でいいのです。

①～③までは、効率的に量をこなす工程ですので、
苦手なお客さんは飛ばしっても構わない訳です。

当然、①～⑤までの工程は一日では行われません。
三回の面談に分ける場合は、以下の様になるのが標準的でしょう。

１回目の面談　①スクリーニング工程
２回目の面談　②フック工程　・　　③ヒアリング工程
３回目の面談　④プレゼンテーション工程　・　⑤クロージング工程

３回目の面談に進むのは一部のお客さんになります。
大概は２回目の面談後、男女関係で言う、
「よいお友達でいましょう。」という距離感を持つ事になります。

つまり、昔と比べ営業は楽しく出来る仕事になったということです。


●私が行った学習教材の訪問販売、三日目の昼

「　自分には営業は向かない。　」　と悟って辞めました。

資料は返してほしいという話でしたが、
馬鹿らしくなったというか、腹が立って来たというか、
資料は持ち帰ってしまいました。

無理な営業ほど、人を営業嫌いにするだけで損失の方が大きいです。
これから新規開拓の営業を始める予定の方は、現代にあった方法で行って頂きたいです。







  

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ビジネスを成功させる鍵があるとするならば、
売ることに関わる事柄の筈です。

売る活動、営業の実態は意外にも知られていない様です。

私は長い間、企業の営業・営業を統括する部署で働いていました。
これから営業活動をされる方々にご参考にして頂くべく、
私が出会った営業マンについて思い出して、
営業という仕事についてご紹介します。


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私：　「　営業って楽だなぁ。　」

私が初めて問屋への営業に先輩社員と同行した時、そう思いました。
問屋の営業責任者はとても親しげでした。
窓側の応接セットに通され、お茶を飲みながら雑談。

先輩は仕事の話はほとんどしなかったです。
もっぱら高校野球の話です。
壁にはトーナメント表が貼ってあり、高校の名前が書かれていました。

うだうだと話をして、それが営業活動だというのですから、
問屋へのルート営業は楽な仕事だと私はそう思ったのでした。

帰りしな、その部屋を出て廊下で先輩が一言いいました。

先輩：　「　今日は月半ばだからこんなもんだ。　」

この後、問屋の倉庫をのぞいて行こうと言います。
暗い倉庫の中を先輩は足早に一回りしました。私は後ろから小走りについて行きました。
倉庫から明るい所に出て来てみると、先輩の表情は一変、怒っているではないですか。

先輩：　「　なんだよ、ポッカコーヒーに先こされたじゃん。　」

私に「　見たろう　？　」と言ったのは、
倉庫の中、一杯に積まれたポッカコーヒーの函の事でした。

先輩は、「　やられたなぁ。　」と悔しげに何度も言います。

倉庫一杯のポッカコーヒーは今月中にはなくならず、
この問屋に製品を売りたくとも倉庫がいっぱいで、買ってくれる見込みがないという事です。
先輩は、今月、製品をドカンとこの倉庫に納品しようと当てにしていたのでした。


兎に角、倉庫に押し込んで売ってもらうという、
ところてん方式の営業を行っていたのです。
後ろから押しこめば前から出ていくので　ところてん　という訳です。

先輩：　「　黙っていたら、問屋のセールスは当社の製品を売ってはくれないからな。　」

それを売らざるを得なくする為に、倉庫に押し込むのだと言うのです。

他人の販売力を頼みにする場合は、
売りたくなる、または売らなければならない状況を作るのが営業の仕事だ
と教えてくれました。

楽そうに思えた営業は、実はかなり高等な仕事なのだと私は知ったのでした。







  

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私は長い間、企業の営業・営業を統括する部署で働いていました。
これから営業活動をされる方々にご参考にして頂くべく、
私が出会った営業マンについて思い出して、
営業という仕事についてご紹介します。


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私が、システム・ネットワークの責任者やシステム構築のプロジェクトリーダーをしている時期には
多くのＩＴ関連の営業マンと面談しました。１００人程は会ったのではないでしょうか。

●　営業マンの接触の仕方は、２通りです。

一つは、まず、資料を送付して来て、その後に電話がかかって来るケースです。
所謂テレアポです。資料を送る前に電話を一旦して来る場合もあります。

営業マン：　「　資料をお送りしたいのですが良いでしょうか？　」

この時、断る客は所詮、面談を申し込んでも会ってはくれないでしょう。
先方は見込み客であるかどうかのスクリーニングをしている訳です。

実は営業活動の初期段階は、このスクリーニングをする事が目的です。

基本的に資料が送られた日に電話はかかってきます。
私が資料を見たかどうかはあまり重要ではなく、
資料は面談の申し込みのきっかけにしか過ぎませんでした。


●　もう一つは、飛び込み営業です。
実は、私はこの飛び込みをして来る営業マンに、かなりの確率で会っていました。
理由は会えない旨の断りを、受付担当　等の他の部署に言ってもらうのに気がひけたからです。

だから会いたくない日でも、とりあえず名刺交換だけして、
「　今、忙しいので話はできない。　」と伝えていました。
それか、同じ部署の人に代わりに会ってもらっていました。

営業マンにとって初回の面談はそれだけで目的は半分以上達成した事になります。
私みたいな他の部署の受付に居留守を頼めない人は結構いるのではないでしょうか？
一度、名刺交換をすれば、二回目以降は断然、面談の申し込みはし易くなります。

だから兎に角、面談したいならば、テレアポよりも飛び込み営業の方が効率的かもしれません。


●　営業マンとの初回の面談は大概はそっけないものです。
営業マンはここぞとばかりに売り込んで来る事はほとんどありませんでした。
その代わり、根掘り葉掘り、こちらの事情について質問をして来ます。

折角、会ってあげているのに、営業マンはこちらをスクリーニングしている訳です。
つまり、取引して良い相手かどうか情報を集めるだけで、私にとってメリットは少なかったです。
彼らはそうする様に営業の教育を受けていたのでした。

次回の面談は彼らの目にかなえば、電話がかかってきました。
主導権は営業マンにあったのです。

しかし、それが、マニュアル通りの営業マンの振る舞いです。







  

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ビジネスを成功させる鍵があるとするならば、
売ることに関わる事柄の筈です。

売る活動、営業の実態は意外にも知られていない様です。

私は長い間、企業の営業・営業を統括する部署で働いていました。
これから営業活動をされる方々にご参考にして頂くべく、
私が出会った営業マンについて思い出して、
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私の経理課への転勤には、いわくがありました。
実は前任者が計算をうまくできずに経理上穴をあけてしまう不祥事があったのでした。
扱っていたのは営業の販売費でした。


台帳をみせてもらうと修正の上に修正が加えられており、どの数字をみればいいのかわかりません。
それもその筈、営業マンから電話が頻繁にかかってきて、

「　残っている販売費を使って別の店の販促企画に使いたい。　」といった事を言うのです。
販売費は申請制になっており、営業担当役員の承認が必要でした。
そこを密かに付け替えて使いたいという事です。
前任者はこの営業の要求に応じて複雑な帳簿を付けていたのでした。
その結果、自分でも経費が把握できなくなってしまった訳です。

今回の不祥事があって、この様な裏金作りの様な営業の要求には応じてはならないと、
経理担当の役員から指示が出ていました。

だから、「　それは出来ないです。　」と、私は誰から電話がかかってきても断りました。
ところが、ある日、ある副支店長が怒鳴り込んできました。

副支店長：　「　お前かぁ、言うこときかない奴は！　」

当時、社内ではその副支店長は飛ぶ鳥を落とす勢いがあった人です。
大きな声で早口にまくし立てた内容は、以下の様なものでした。

　・売上は何をも優先されるべきだ。
　・営業には機敏な販売費の支払いが必要だ。
　・責任は自分がもつから、今まで通りの対応をしろ。


この背景には
営業マンには、自分たちが会社を存続させている一番の功労者だという自負がありました。
それは、「　売上は全てを癒す　」という哲学に基づいているものでした。
だから、経費の流用の様な事も、必要悪　と認識していたのです。

会社も大方それを認めて来ており、それ故、社内では営業の発言力が強かったのでした。

隣にいた上司である経理課長が取り成してくれました。
しかし、口八丁な副支店長はますます勢いついて来ます。
しかたなく、経理課長は私に、「　今回は対応しておいて。　」と言うのです。

経理課長：　「　副支店長、今回はなんとかしますが、
　　　　　　　　　これからはこういう事は出来なくなったので　・・・　」



副支店長が帰った後、経理課長は私を別室に呼びました。
私に気を使って事情を話してくれました。
肩を落して頼りなさげに見えました。この経理課長は気が小さい人だったのです。

もう少しあの副支店長と太刀打ちできる人だったのならば、
不祥事は起きていなかったのかもしれません。


当時の私はよく状況が理解できなかったのですが、実はこういう事でした。

　→　量を売ろうと思えば、販売費がかかる。
　→　その販売費の中には社内を説得し難いものもある。
　→　それでも会社にとってメリットになると営業マンならば判断できる。
　→　だから密かに販売費を使いたい。

これを営業では、必要悪　と言い訳していたのでした。

私の長い営業との関わりは、この必要悪との対決から始まりました。
その結果、あの副支店長からしばらく苛められる事になったのです。








  

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売る活動、営業の実態は意外にも知られていない様です。

私は長い間、企業の営業・営業を統括する部署で働いていました。
これから営業活動をされる方々にご参考にして頂くべく、
私が出会った営業マンについて思い出して、
営業という仕事についてご紹介します。


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「　ローラー作戦　」　という言葉は営業では良く使います。
特定のエリアを重点的に巡回して営業活動をすることを言います。

その日は関西の泉南地域を二人一組になって、スーパーを訪問して
新商品を置いてもらうローラー作戦に参加しました。
私は和歌山営業所長とご一緒したのでした。
当時、駆け出しの私に教育的な意味もあり和歌山営業所長がついてくれたのでした。


ある中規模のスーパーを訪ねた時の事です。
私は腰がひけていましたが、所長は裏口から勝手にどんどん中に入って行きます。
奥にはパートのおばさん達が立ち話していました。

向こうから挨拶してくれました。
誰かに叱られるかと思ったのですが、裏口から入るのは意外と普通なことだったのでした。

所長が商品仕入の担当者に会いたい旨を伝えると、店の中にいると教えてくれました。
ここまではとてもすんなりいきましたが、問題はこの後でした。



仕入担当の方は商品陳列棚に商品の補充をしている所でした。

仕入担当者：　「　うちは大企業さんが来てもらう様な店じゃないから　」

所長が挨拶しても、チラっと名刺を見ただけで、受け取りもしなくそっけない態度です。
背中が頑なさを表していました。それでも所長は気にせず、
新商品を出して話かけていると、いかにも煩わしいといった仕草を露骨に示します。

所長：　「　こちらはどこの問屋が来ていますかね　？　」

と、言いながら、カバンから、粗品　と書いたのし袋に入ったボールペンを出しました。

すると、仕入担当の方の表情に変化が起こりました。

作業していた手をとめて、
忘れてしまったものを思い出すかの様に、問屋の名前を口にしたのでした。

所長：　「　（問屋の）担当の方はなんという人ですか　？　」

所長はまだ手に粗品を持ったまま尋ねました。
仕入担当の方の声の調子も普通に変わり、すんなり問屋の担当の名前も教えてくれたのでした。

そこで所長は、

所長：　「　これはつまらない物なのですが　・・・　」

といって、粗品と名刺を渡したのでした。
中に入っているのは安いボールペンで本当につまらない物です。
ところが、仕入担当の人は少し嬉しそうでした。

所長は新商品をもう一度説明して、是非、一度、店に置いてもらいたいと頼んだのでした。
仕入担当の人は、良いとも悪いとも言わなかったのですが　・・・

所長：　「　この新商品、差し上げますので、試しに食べてみて下さい。　」

と言って差し出すと、今度もすんなり仕入担当の人は受け取りました。

所長：　「それじゃ、３ケース程、手配して置きますので、社版を押して頂けますか　？　」

鞄から取り出した注文書に３ケースのオーダーを記載して、とうとう社版をもらってしまったのでした。
その注文書を問屋に送れば注文完了です。



私：　「　あの変り様。所長、すごいですねぇ。驚きましたよ。　」

そのスーパーを出た直後、私は黙っていられずに所長に言うと、
「　長年、営業をやっているのだから、当たり前だﾖ。　」とこたえます。

所長曰く、ボールペンではなく、粗品の袋に大きな意味があったのだと言います。
明らかにくれるものだと分かるし、
中身が見えないので、もしかして良いものかもしれないと思えるのがミソだという事です。

それにしても、物をもらえると思うと、ああも態度が変わるものなのでしょうか？

所長：　「　人っていうのはそういうものだよ。　」


ベテランの営業になると人の心も変える術を知っているのかと、私は甚く感心しました。









  

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ビジネスを成功させる鍵があるとするならば、
売ることに関わる事柄の筈です。

売る活動、営業の実態は意外にも知られていない様です。

私は長い間、企業の営業・営業を統括する部署で働いていました。
これから営業活動をされる方々にご参考にして頂くべく、
私が出会った営業マンについて思い出して、
営業という仕事についてご紹介します。


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社会人になりたてだった頃、私は一つ先輩の社員と良く昼飯を食べに行っていました。
ITという言葉が使われる以前、コンピュータ処理の部署は電算課と呼ばれていました。
その先輩は電算課に勤務していたのでした。

電算課の部屋は鶏舎を思わせる程、人と机がビッシリと埋まっていました。
また、電算課だけは、２４時間、誰かいる事になっており、労働条件が著しく悪い部署でした。
私は電算課に配属にならなくて良かったと思っていたのでした。

その先輩は本社の電算課に来る前、東北にある支店で営業マンをしていたのでした。


先輩：「　あの頃は辛かったﾖ。それを思えば、今は天国だ。　」

そうだろうと思っていました。
性格から言って営業マンよりか、コンピュータを操作している方が似合っている人でしたから。

先輩：「　休日出勤しても電話に出ない事にしていたんだ。　」

地方の支店では、休日に電話に出ると大変な事になると言うのです。
得意先から店内の改装をするので応援に「　直ぐに来い！　」といった電話があるらしいです。

先輩：「　電話に出ると行けないとは言い難いんだよ。　」

断った暁には取引が細くなるというのだ。

先輩：「　だから自宅の電話なんか教えてはダメなんだよ。　」

以前、うっかり教えてしまったら、
得意先の購買部長が引っ越しをするので、手伝いに来る様にと電話がかかってきたと言います。

先輩：「　それでもって感謝される事はなかったからね。全く、奴隷の様だったﾖ。　」

何度も奴隷という言葉を使っていました。

先輩：「　だからねぇ、新規開拓なんて嫌だったんだ。
　　　　　そういうわがままなお客さんを増やす事になるでしょ。　」


つまり、取引先は通常の売買とは別に
付帯業務や個人的な仕事をを納入業者に求めていたという事です。
物を売るという事は、それだけではないという事ですね。

先輩は、「　必要悪なんだろうけれどねぇ。　」と何度も付け加えていました。


この頃の私は、営業とは無縁の部署にいて、
「　電算課以上に営業部署には行きたくない。　」と思っていました。
まさか後にどっぷりと営業と関わらなければならなくなるとは思ってもいませんでした。
その上、ITとも　・・・